Люди принимают решения в основном на основе инстинктов и эмоций. И когда вы это понимаете, то у вас есть преимущество. Кто в семье решает, что покупать? Некоторые мужчины назовут своих жён (и наоборот). Дети расскажут о своих родителях. Но большинство уверены, что они делают выбор о покупке совершенно свободно. Хотя на самом деле всё иначе.

До недавнего времени в этом были убеждены и экономисты. Они считали, что «человек разумный» всегда делает выбор основе рациональных рассуждений. В то же время никто не задумывался, почему так много рекламы, которая явно не ориентирована на точные характеристики товаров. И действительно, самые современные методы сканирования мозга привели к шокирующим открытиям: правит доисторический человек!

Клиенты по-прежнему делают свой выбор, как кроманьонцы

Мы думаем как первобытные люди. Все изменения цивилизации, за один исторический миг (последние два десятилетия), внутренне изменили человека лишь на доли процента. Если вообще изменили. И современный человек принимает решения точно так же, как это делали его далёкие предки. Доисторический человек просто не мог себе позволить долго думать.
Представьте себе ситуацию: стоит древний кроманьонец на поляне полной различной пищи и думает, сколько калорий вон у того зайца, что вон тот кабанчик слишком жирный, а вот у этих корешков много клетчатки и они полезны для организма. На самом деле, если перед ним из кустов выскакивали заяц и олень, ему приходилось за доли секунды решать, за кем идти. Плохой выбор на 50% мог означать смерть от голода, но медленный выбор на сто процентов был концом. Поэтому в таких случаях решает не серая кора головного мозга, а центр эмоций. Причина очевидна: разум работает слишком медленно.
Хотя сейчас настала эпоха смартфонов и интернета, человек уже побывал на Луне, а скоро побывает и на Марсе, сам механизм принятия решений не особо изменился с течением тысячелетий. Покупатели по-прежнему принимают решения, совершая покупки, как кроманьонцы.

Дайте им иллюзию, что они разумны

Сделайте простой эксперимент: зайдите на форум любителей продукции, скажем, компании Apple и скажите, что их выбор был продиктован в первую очередь эмоциями, а не чем-то другим. Можно быть уверенным, что в ответ вы получите кучу сообщений, где вам расскажут, что технически IPhone лучше своих аналогов.
Если ваши клиенты говорят, что делают выбор на основе рациональной информации, не спорьте с ними. Да скорее всего, у вас всё равно ничего не получится. Но как маркетолог, имейте в виду, что в действительности всё иначе. Ведь понимание этого позволит вам продавать больше.
Согласно интуитивному маркетингу, необходимо соблюдать следующий порядок действий в отношении клиентов:

  • сначала эмоции
  • и уже потом рациональное оправдание

Первый шаг — самый важный. По сути, это выбор между зайцем и оленем (или между двумя зайцами), который должен быть чётким и быстрым. Поэтому необходимо произвести впечатление на инстинктивную природу клиента. Первое, с чем он сталкивается, должно быть достаточно сильным, чтобы привлечь его эмоциональное внимание. Никакие рациональные аргументы, технические данные или финансовый анализ вам в этом не помогут. Центр эмоций мозга примет решение задолго до того, как серая кора мозга поймёт, о чём речь.
Более того, согласно исследованиям, когда клиент принимает решение на основе эмоций, это решение затем будет очень сложно изменить. Вся последующая информация, которую он будет воспринимать, будет фильтроваться в соответствии с уже принятым решением. То есть если вернутся к IPhone, то клиент, принявший решение о покупке телефона на основе эмоций, воспримет, что у телефона высокое разрешение экрана, но «не услышит», что на самом деле, это ничего ему не даст, так как его зрение просто не сможет увидеть все эти мелкие пиксели экрана.
Так что без эмоциональной «атаки» не обойтись. Если вы не окажете положительного влияния на эмоции покупателя, вы не достигнете нейтрального состояния, а достигнете отрицания. Любит, не любит. Ничего среднего.

Предложение должно быть простым для понимания

Охотник не будет утруждать себя без надобности. Он не будет преследовать зайца в тумане, чтобы потом выяснить, что это просто пень. Ведь иначе, у него просто может не хватить сил, чтобы преследовать настоящую добычу. Поэтому он хочет видеть доказательства: фотографии, звукозаписи, видео.
Так что, если покупатель заходит в интернет-магазин, где на большинстве картинок изображено «товар недоступен», он точно не задержится там надолго. Это также относится к другим сайтам. Хотя можно встретить мнение, что чёткий, хорошо организованный текст идеален, потому что он задерживает покупателей, но на деле, это мнение крайне рационально мыслящих людей. Обычный покупатель видит это иначе.
Когда речь идёт о видеороликах, продвигающих товары, по-прежнему сохраняется тенденция показывать в первую очередь технические параметры. Когда в ролике рассказывается, какой мощный процессор у этого устройства, сколько там оперативной памяти и так далее. Да, на гиков это подействует. Но на более широкую аудиторию — нет. Пока обычный покупатель будет вспоминать, что такое процессор или оперативная память, то к этому времени ролик уже успеет давно закончиться.
Другая крайность, это слишком большая концентрация на художественном представлении и преувеличении. Вам это совсем ненужно. Если вы предлагаете яблоки, вам не нужно покрывать их лаком или использовать обнажённую Еву для их рекламы. Лучше сделайте видео, котором покупатель восхищается вашим фруктом. Это лучшее доказательство еды, вкуса и свежести. И такой упор на эмоции вашего покупателя, будет более эффективным, нежели сухие таблицы с составом яблок. Поэтому используйте эмоции и продвигайте ваш товар более эффективно.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Adblock
detector